Algemeen

Het Begin: abonnementen groeien als een boom

Lees verder

Een Chinese wijsheid luidt: Wanneer is het een goed moment om een boom te planten? 25 jaar geleden.

Wat is het op een na beste moment? Nu.

Waren we maar 25 jaar geleden begonnen met dit bedrijf, dan stond er nu een prachtige boom. Maar omdat we niet nog langer willen wachten doen we het NU.

En eigenlijk waren we onbewust al begonnen, ruim 25 jaar geleden, met het opbouwen van kennis en ervaring. Wie in de telecom, energie of media werkte vond abonnementen normaal en dacht er niet verder over na. Wij komen uit de wereld. En erover nadenken doen we nu wel.

Maar als je werkzaam bent in de logistiek, finance of cultuur is het minder vanzelfsprekend. Sterker nog, daar is het regulier model gebaseerd op transacties, op het verkopen van losse producten, een eenmalige bestelling of ticket. Telkens wordt een eenmalige transactie met een klant gedaan, en daarna hopen op weer een nieuwe transactie. Komt die niet dan drogen de inkomsten op, zo pijnlijk simpel is het. Zou het dan niet mooi zijn als er een inkomstenstroom is die wel maandelijks terug komt? Die voorspelbaar is en jouw zorgen als ondernemer wegneemt?

Innoveer je verdienmodel

Wie nu begint met deze ontwikkeling van abonnementen, wordt de winnaar van morgen. Het gaat er dus niet om je producten aan te passen, het gaat er om je verdienmodel te innoveren. Ja, ook dat is een innovatie.

We hebben het over abonnementen, huur, leasing, lidmaatschappen. Allemaal vormen waarbij de opbrengsten periodiek en herhaalbaar zijn.

Voordelen van het abonnement als verdienmodel

We zeiden al dat de voorspelbaarheid van inkomsten voor een organisatie zeer prettig is. De recente corona-crisis heeft dat nog eens pijnlijk duidelijk gemaakt. Bedrijven zag soms hun klanten en daarmee hun inkomsten hard terugvallen. Of denk aan de cultuursector die het bijzonder zwaar heeft. Een verdienmodel met maandelijkse inkomsten kan dan zeer welkom zijn. We zetten hier de belangrijkste voordelen op een rijtje:

1. Abonnementen geven voorspelbare inkomsten

elke maand beginnen met een vaste basis aan ‘recurring’ inkomsten dankzij abonnementen. Zeker nu gebleken is dat inkomsten van losse verkoop zomaar kan wegvallen, is recurring revenue een zegen voor organisaties. Natuurlijk kunnen ook abonnementen wegvallen, maar dat gaat meestal veel trager zodat er lange tijd een behoorlijke basis overblijft.

2. Meer waarde voor klanten en door klanten 

klanten ervaren een meerwaarde van aantrekkelijke abonnementen en staan vaak open voor cross- en upsell aanbiedingen. Ook kan het zijn dat ze de kosten van hun abonnementen willen benutten en extra aankopen doen. Een voorbeeld is Amazon Prime.

3. Hogere waardering van je bedrijf dankzij abonnementen

Investeerders en beleggers waarderen bedrijven die voorspelbare omzet halen uit abonnementen, dus recurring revenue, 3 to 4 keer hoger dan traditionele transactionele gedreven bedrijven en dit kan zelfs oplopen tot een factor 8.

4. Hogere klantentrouw

klantentrouw is geen vanzelfsprekendheid bij abonnementen, maar zit wel ‘ingebakken’ in het model. Waar een webshop iedere keer hard moet werken om een klant terug te laten komen, is dat bij een abonnement niet nodig. Je hebt nog wel je klantverloop (churn) te managen.

5. Hogere marketing efficiency 

de wervingskosten (Customer Acquisition Cost, CAC) kunnen makkelijker terugverdiend worden met abonnementen dan met losse transacties, vanwege de vaak veel langere looptijd van de klantrelatie.

6. Continu ‘marktonderzoek’

abonnees zijn continue gebruikers en leveren waardevolle informatie op. Op basis van gebruikersdata en feedback van je abonnees, houd je continu vinger aan de pols van je beste klanten en weet je steeds beter wat ze willen.

7. Duurzaam en circulair

deze laatste is een belangrijke, want als we kunnen bijdragen aan duurzaamheid en een circulaire economie, dan zijn we pas echt toekomstgericht bezig. Denk aan de verschuiving van bezit naar gebruik. Dus een abonnementen op: licht (zodat je geen lampen hoeft te kopen), op rijcomfort (en geen asfalt koopt) of bescherming van je auto i.p.v. lak kopen.

Een fraaie opsomming voordelen. Natuurlijk zijn er ook nadelen, zoals in ieder model. Deze komen in een andere blog aan bod en de maatregelen die je kan nemen om de bezwaren weg te nemen of zelfs om te zetten naar een voordeel.

Licht als een dienst op abonnementsbasis

B2B markt is kansrijk

Dit decennium biedt de grootste kansen voor de zakelijke markt. Een abonnement is niet alleen iets voor consumenten, het is juist kansrijk tussen bedrijven onderling. Ook hier zal het gevestigde model van eenmalige transacties overgaan naar nieuwe dienstenconcepten op basis van abonnementen, huur, membership of (operational/financial) leasing.

Maar de hoofdreden dat we dit bedrijf beginnen en andere bedrijven willen helpen, is dat we geloven dat dit een buitengewoon krachtig nieuw model is. We halen onze energie uit het dusdanig anders kijken en denken dat we nieuwe mogelijkheden voor jouw organisatie zien. Ook als je denkt “nee, kan hier niet”, dan worden wij enthousiast en gaan we graag op zoek naar een vorm van recurring revenu die wel kan.

We helpen met het bedenken, ontwikkelen en opzetten van nieuwe concepten. Diensten die voor terugkerende omzet, meer zekerheid en verlichting zorgen.

Laten we samen die boom planten!

Geplaatst in Algemeen.

Auke van Stralen

Ruim 25 jaar ontwikkelt Auke diensten voor langjarige abonnementen en contracten. Dat heeft hij in diverse managementposities gedaan voor beursgenoteerde bedrijven in de telecom, energie en afval. Hij wil voortdurend waarde toevoegen, zodat zowel klanten als bedrijven hierbij winnen.

Andere berichten

Voor welke producten is PaaS interessant? (2/4)

Bij PaaS worden producten niet meer eigendom van de koper maar worden ze als dienst aangeboden: Product as a Service. Zie ook deel 1 van deze reeks. PaaS wordt ook gezien als een belangrijke vorm om circulariteit te stimuleren. In…

Read more

Product as a Service: circulaire verdienmodellen (1/4)

De belangstelling voor circulaire producten neemt snel toe, zowel bij consumenten als bij aanbieders. Eén vorm daarvan is dat producten niet meer eigendom worden van de koper maar als dienst worden aangeboden: Product as a Service (PaaS). Hoe zitten de verdienmodellen in…

Read more